Как Volvo Car Кубань снизил стоимость лида на 73% и продал 78 автомобилей за 3 месяца
Возврат контроля над связкой «бюджет – лид – продажа»
Июнь 2020 – Сентябрь 2020
Дилерский центр Volvo Car Кубань
Дилерский центр Volvo Car Кубань
Официальный дилер по продаже автомобилей Volvo в Краснодарском крае. Премиальный сегмент, высокая стоимость сделки, длинный цикл принятия решения, сильная конкуренция с другими дилерами и агрегаторами.
Дилер обратился после работы с предыдущим подрядчиком: реклама работала в минус, стоимость лида достигала 5000 ₽, а продажная картина была непрозрачной. Требовалось не просто снизить стоимость заявки, а вернуть контроль над экономикой привлечения: связать бюджет, лиды и реальные продажи автомобилей.
- Исключить нецелевые переходы на сайт и снизить стоимость лида.
- Расширить клиентскую базу и повысить лояльность к бренду Volvo.
- Увеличить процент конверсии из обращения в продажу.
- Настроить прозрачную аналитику для оценки эффективности каждого канала и кампании.
С какими проблемами обратился клиент
С чем пришлось работать
Смешивание типов запросов
Коммерческие, теплые и информационные ключи находились в одних кампаниях, размывая релевантность.
Отсутствие кросс-минусовки
Кампании конкурировали между собой на аукционе, искусственно завышая цену клика для самого же клиента.
Разрыв в аналитике
Отсутствовала сквозная аналитика, связывающая конкретный клик с финальной оплатой автомобиля в CRM.
Нерелевантные посадочные
Объявления вели на общие страницы, а не на конкретную модель автомобиля, указанную в поисковом запросе.
Особенности премиального автобизнеса
Высокий чек и долгий цикл
Решение о покупке премиального авто принимается месяцами, требуя сложных механик возврата и прогрева.
Конкуренция с агрегаторами
В выдаче доминируют крупные площадки, что искусственно завышает стоимость клика по брендовым запросам.
Разный профиль покупателя
Аудитория, ищущая кроссовер XC60, кардинально отличается от тех, кто смотрит бизнес-седан S90.
Что мы сделали
Мы начали с аудита и полной перестройки структуры: разделили запросы на коммерческие, тёплые и информационные, создали отдельные кампании под каждую модель Volvo. Подключили сквозную аналитику Calltouch, чтобы видеть путь от клика до звонка и заявки. Провели A/B-тесты объявлений — оставили те, что давали лучший отклик.
Разработка медиаплана
Определили каналы, бюджет и прогноз по лидам на 3 месяца, согласовали KPI с клиентом.
Сбор и структурирование семантики
Собрали поисковые запросы, исключили нерелевантные, составили список минус-слов с еженедельным дополнением, провели кросс-минусацию.
Разделение запросов по намерению
Выделили коммерческие (высокая покупательская способность), тёплые (общие запросы) и информационные (интерес к информации) – для каждого типа своя стратегия и посадочная страница.
Создание кампаний по моделям Volvo
Разбили семантику по моделям (XC40, XC60, XC90, S60, V60 и др.) и запустили отдельные кампании – это повысило релевантность объявлений и посадочных страниц.
Настройка Яндекс.Директ
Запустили поиск, РСЯ, баннеры на поиске, смарт-баннеры, графические объявления, ретаргетинг.
Настройка Google Ads
Запустили поиск, КМС, ремаркетинг, графические объявления.
A/B-тестирование объявлений
Протестировали 4 варианта (2 мобильных, 2 десктопных) с разными акцентами: трейд-ин и кредитные программы.
Сквозная аналитика
Подключили Calltouch, Яндекс.Метрику, Google Analytics, настроили UTM-метки для точного отслеживания всех обращений и их стоимости.
Как мы работали над проектом
Аудит и медиапланирование
Июнь 2020- Анализ текущих кампаний и выявление точек слива бюджета.
- Разработка детального медиаплана с прогнозом по лидам.
- Согласование KPI и целевой стоимости лида с клиентом.
- Определение приоритетных модельных рядов для продвижения.
Пересборка структуры и семантики
Июнь 2020- Разделение запросов на коммерческие, теплые и информационные.
- Настройка строгой перекрестной минусовки между кампаниями.
- Привязка каждого ключевого запроса к релевантной странице модели.
- Создание еженедельно обновляемого списка минус-слов.
Запуск контекста и A/B тесты
Июль 2020- Создание 4 вариантов объявлений (мобильные и десктопные).
- Тестирование гипотез: акцент на трейд-ин против кредитных программ.
- Настройка всех расширений: 8 быстрых ссылок, уточнения, справочник.
- Запуск кампаний в Поиске, РСЯ, КМС и смарт-баннерах.
Внедрение аналитики и ретаргетинга
Июль 2020- Подключение Calltouch для отслеживания звонков до ключевого слова.
- Настройка целей в Яндекс.Метрике и Google Analytics.
- Генерация товарного фида для динамических объявлений.
- Запуск ретаргетинга на пользователей, просмотревших конкретные авто.
Оптимизация и масштабирование
Август – Сентябрь 2020- Анализ результатов A/B-тестов и отключение проигравших вариантов.
- Перераспределение бюджета в пользу кредитных программ (победитель теста).
- Еженедельная чистка поисковых запросов и площадок в РСЯ/КМС.
- Корректировка ставок на основе данных о реальных продажах из CRM.
Итоги комплексного продвижения за 3 месяца
В дорогой нише реклама должна управляться через экономику сделки, а не через клики
- Если реклама «работает в минус», проблема чаще всего не в канале, а в структуре кампаний, отсутствии аналитики и слабой сегментации спроса.
- В премиальном автобизнесе дешёвая заявка ничего не доказывает - важно, сколько лидов превращаются в реальные продажи и какова стоимость сделки (в этом кейсе - 4472 ₽ при чеке от нескольких миллионов).
- Сквозная аналитика (Calltouch + Метрика + Analytics) и связка с отделом продаж позволяют видеть путь от клика до сделки и принимать решения на основе цифр, а не догадок.
- A/B-тестирование объявлений (трейд-ин vs кредитные программы) дало чёткий ответ, какой оффер работает лучше - это позволило повысить конверсию и снизить CPL.
- Постоянная оптимизация (кросс-минусация, чистка площадок, обновление объявлений) удерживает стоимость лида на низком уровне даже в конкурентной среде.
Хотите такой же результат?
Расскажите о проекте — подберём стратегию
Кейс Volvo Car Кубань - пример антикризисного управления рекламой: за 3 месяца удалось не просто снизить CPL на 73%, но и вернуть собственнику контроль над экономикой привлечения. Реклама перестала быть «чёрным ящиком» и стала управляемой системой, где каждый рубль бюджета связан с конкретными лидами и продажами.
Что мы поняли в этом проекте
Фокус на сделке, а не на лиде
Мы оцениваем успех по проданным авто, а не по количеству пустых звонков в отдел продаж.
Сила A/B тестирования
Мы не гадаем, что работает, а проверяем гипотезы на реальных данных и отключаем проигравшие.
Глубокая сегментация спроса
Разделение на коммерческие, теплые и информационные запросы экономит бюджет и повышает релевантность.
Прозрачность для бизнеса
Сквозная аналитика дает собственнику четкую картину окупаемости, а не просто красивые графики кликов.
Наш подход к каждому проекту
«Рекомендуем компанию NETBAND как надёжного партнёра для запуска контекстной рекламы. Здесь работают действительно профессионалы своего дела. Провели аудит наших кампаний, выявили недочёты, подготовили медиаплан с рекомендуемым бюджетом и прогнозами по лидам. Подключили поисковые кампании по всем моделям Volvo в Яндексе и Google, РСЯ и ретаргетинг, КМС и ремаркетинг, смарт-баннеры, медийно-контекстный баннер, медийные баннеры в Google. Настроили сквозную аналитику с Calltouch — благодаря грамотной работе мы смогли оценить результаты. Результатом мы довольны. К нашему проекту всегда относятся со всей внимательностью, как к собственному. Радуются успехам и помогают преодолевать даже самые небольшие трудности. Спасибо! Рекомендуем!»
Ещё из нашего портфолио
Хотите такой же результат?
Расскажите о своём проекте — покажем, как мы можем увеличить ROI вашей рекламы